Много лет мы уже живем в условиях рыночной экономики, однако далеко не все задумываются о том, что такое эффективный маркетинг и каким он бывает.

Немалую роль в этом играют человеческие амбиции, когда мы считаем, что делаем всё лучше других, и наши продукты или услуги будут востребованы без всякой рекламы. Допустим, вы лучшие в своем деле. А знают ли об этом все клиенты, которые еще не пришли к вам, т.е. ваша потенциальная аудитория? Малому и среднему бизнесу для увеличения продаж зачастую достаточно сделать ряд очень простых вещей, не требующих больших затрат.

Прежде всего, важно понять, что в понятие маркетинга входит вообще любая коммуникация с клиентом. К примеру, существует e-mail-маркетинг – это составление писем клиентам и партнерам таким образом, чтобы вызвать доверие к компании. И, конечно, основа – это ключевые преимущества вашего продукта/услуги, о которых нужно знать миру.

Задайте себе вопрос: есть ли у вас такой материал, который не стыдно показать клиенту или потенциальному партнеру? Будь это сайт, буклет, видео и т.д. Чтобы понять, выполняет ли этот материал свою функцию, давайте попробуем ответить на несколько важных вопросов.

Что такое продукт?

Это то, что вы производите и продаете. Здесь важно максимально понятно донести информацию о том, что вы производите, и почему стоит обращаться именно к вам. Сильно рассчитывать на эффект «сарафанного радио» не стоит – поверьте, оно затрагивает намного меньше клиентов, чем вы могли бы получить. Без правильной маркетинговой упаковки бизнеса вы никогда не поймете, до каких объемов на самом деле можете масштабировать свой бизнес и каков реальный спрос.

Каковы ваши преимущества?

Сформулируйте свое УТП (уникальное торговое предложение) – это характеристики вашего товара или услуги, отличающие его от всех других и приносящие пользу клиенту. А еще есть ваши преимущества как поставщика товара/услуги. Для начала разумно прописать всё на бумаге, чтобы потом выбрать максимально убедительную информацию о вас. Например: сколько лет ваша компания уже представлена на рынке, каковы ее е объемы, сколько клиентов она уже обслужила, каковы сроки изготовления продукции? И так далее. При этом важно писать конкретные цифры (2,5 года на рынке, обслужили 630 клиентов и пр.), так как без них уровень доверия к таким заявлениям будет очень низким.

Что вы предлагаете клиенту?

Важный факт: то, что вы производите, и то, что продаете клиенту – это две разные вещи. Своей продукцией или услугой вы всегда должны закрывать какую-то его потребность – материальную или психологическую. Маркетологи между собой называют это понятием «боль». То есть вы должны нащупать основную «боль» своего клиента и предложить ему «лекарство». Ведь, если вы выпекаете пиццу – то вы всего лишь одна из сотен пиццерий. А если вы выпекаете пиццу из 7 сортов сыра, доставляете ее еще горячей за 50 минут и каждую 5-ю дарите в подарок – то вы «закрываете» «боли» всех любителей сырной пиццы, быстрой доставки и любителей бонусов. И если вы действительно все это соблюдаете, то одновременно вы закрываете еще и психологическую потребность – клиент не переживает, что ему привезут холодную пиццу, и нужно будет ждать 2 часа, чтобы утолить свой голод. Поэтому, прежде чем выходить с предложением, поймите, какова продающая эмоция в данном случае, что реально полезно и отличает вас от массы других, вы можете предложить своему клиенту?

Как доносить информацию?

Разобравшись с преимуществами, формулируем на их основе продающее предложение. Оно не должно быть большим (максимум 90-120 знаков) и должно располагаться в самой видимой части вашего сайта/странички в соцсети/рекламном объявлении. Как правило, оно выглядит примерно так: Увеличьте прибыль на 15%, работая с надежным партнером, продукция напрямую от производителя. Или, если вернуться к теме пиццерии: Закажи пиццу «7 сыров»! Доставка за 1 час в любую часть города! Каждая 5-я пицца в подарок! То есть, сначала мы говорим клиенту или контрагенту, какую прибыль/продукт он получит за счет сотрудничества с вами. А уже затем говорим о своих преимуществах как поставщика и попутно удовлетворяем психологическую потребность. Такой подход помогает увеличить количество продаж с сайта и других каналов (зачастую разница в продажах до/после грамотной формулировки УТП составляет от 80% до 200%), а главное – сформулировать четкий набор преимуществ компании, который поможет вам развиваться в будущем.

При правильно сформулированной и реализуемой маркетинговой стратегии вы можете быть уверены – все получится. Как говорит Владимир Евтушенков, предприниматель, один из богатейших людей России (председатель совета директоров и владелец 64,1843% акций АФК «Система»): «Если человек говорит, что что-то не продается, он не бизнесмен. Бизнес как раз на том и построен, что продается всё».

Конечно, успешному развитию помогут не только собственные, но и банковские технологии, основная цель которых – освободить ваше время для движения вперед. Осваивайте онлайн-кассу, устанавливайте POS-терминалы, используйте овердрафты для ликвидации кассовых разрывов и кредитные продукты на развитие, минимизируйте наличные расчеты, чтобы сделать отчетность проще и прозрачней.

Несомненно, в этой статье мы показали только вершину маркетингового айсберга. Существует много инструментов и технологий для продвижения УТП и выявления «болей», о которых мы можем рассказать. Интересно? Ставьте лайк, по их количеству мы поймем вашу потребность и подготовим новые статьи о маркетинговых инструментах, которые помогут вырасти вашему бизнесу.

PS: Здесь должна быть наша реклама, но мы просто оставим ссылку на весь набор. А использовать ли его в работе – выбор за вами.

Всегда Ваш, 1mbank.ru/business