Хотя тендеры и являются одним из самых лучших способов решения проблемы спроса на продукцию и услуги, многие предприниматели до сих пор относятся к ним настороженно. Особенно малый бизнес, хотя государство законодательно наращивает долю закупок, которые компании-монополии обязаны закупать именно у малых предприятий. Почему так происходит? Зачастую все опасения от работы через тендер связаны с недостаточным пониманием, как все работает. Натолкнувшись на чересчур большую конкуренцию по какой-то закупке или увидев падение цены ниже себестоимости, некоторые бизнесмены решают, что система слишком непрозрачна, чтобы в ней участвовать. Но это не всегда так. Что нужно знать для победы в тендерах? Рассмотрим подробнее.

Плюсы тендеров

Они очевидны. Вы получаете прогнозируемый канал продаж, практически не тратитесь на маркетинг и работаете с самым крупным и платежеспособным клиентом – государством, или крупными корпорациями.

ФЗ: № 44 или № 223?

Для начинающих ФЗ №44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» зачастую более понятен, поскольку это большой закон (8 глав, более 110 статей), в котором все четко структурировано, детально описаны все процедуры и каждое действие участников госзакупок.

ФЗ №223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» более лаконичен (всего 8 статей), поэтому у каждого заказчика, как правило, есть собственное положение о закупках, требованиям которого должна соответствовать заявка на участие. Поэтому для старта рекомендуем попробовать свои силы в рамках 44-го ФЗ.

Формы участия в тендерах

Самой простой из них является запрос котировок. В этом случае достаточно подготовить заявку на бумажном носителе, запечатать ее в концерт и принести заказчику. Можно даже лично поприсутствовать при вскрытии конвертов. Разумеется, никаких особых затрат такая закупка не требует. Электронный аукцион проходит на шести установленных законом площадках, где удобно искать нужные тендеры, подавать через них свои документы и пр. Конкурс пока остается довольно сложным видом закупки, так как, в отличие от других форм, тут имеет значение не только соответствие закупочной цены до установленного заказчиком уровня, но и другие, подробно прописанные в конкурсной документации, факторы – например, сколько людей должно быть в штате поставщика. Закупка у единственного поставщика – очень соблазнительный вариант, если вы хотите гарантировать себе стабильные закупки, и, если вы ответственный поставщик, то это вполне реально.

Основные ошибки

Давайте перечислим главные ошибки, которые допускают начинающие участники госзакупок. Как правило, они связаны с отсутствием анализа основных факторов, влияющих на успех.

- Не проведена аналитика своего рынка. Согласитесь, что недальновидно строить планы, не понимая правил игры в той или иной отрасли;
- Неясен объем закупок за год. То есть, вы не знаете, сколько и в каких объемах закупается продукция;
- Не учитывается динамика по сезонности. Нередко бывает, что летом ваш товар нарасхват, и его массово закупает большое количество предприятий, а зимой он почти никому не нужен. Поэтому, если вы попытаетесь принять участие в таком тендере зимой, то конкуренция будет просто огромной;
- Не знаете своих конкурентов и их цен. Если у ваших соперников себестоимость производства ниже, логично предположить, что и в тендере они смогут предложить более низкую цену, а вы – нет. Поэтому всегда выясняйте, с кем конкурируете. Впрочем, это правило касается не только тендеров;
- Не знаете ключевых заказчиков. Это вредит и на этапе поиска подходящего тендера, и во время участия в нем.

10 этапов участия в тендере

Теперь поговорим о том, из каких составляющих складывается участие в тендере.

1. Анализ вашей ниши. Сначала изучите рынок, чтобы понять, где искать самые заманчивые заказы;

2. Получение электронной цифровой подписи. Она необходима для работы с любой электронной торговой площадкой. Получить ее легко – ее выдают множество удостоверяющих центров;

3. Аккредитация на электронной площадке. Это обычная регистрация, но важно заранее и правильно все заполнить, поскольку любая ошибка может стать поводом для отказа участнику тендера. Если все хорошо, то операторы торговых площадок должны вас аккредитовать в течение пяти дней;

4. Просчет себестоимости. Оцените усилия: оправдаются ли ваши затраты на участие в тендере (прибавляйте также стоимость рабочего времени, которое вы и ваши сотрудники потратите на заполнение документации). Вычислите сумму прибыли, которую вы получите в случае выигрыша.

Устраивает? Проанализируйте последние похожие закупки: кто выиграл тендер, по какой цене. Рассчитайте для себя 2-3 сценария возможного развития событий в ходе тендера. Также крайне важно правильно оценить требования заказчика и сам контракт к подписанию. Спросите себя – потянет ли ваше предприятие тот объем работ, который нужно будет выполнить?

5. Подготовка и подача документов. Особенностей в требованиях к разным видам закупок предостаточно, об этом подробно расскажем в отдельной статье. Главное – ваше предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации.

6. Обеспечение заявки. Звучит страшно, но на деле это от 0,5% до 5% от начальной цены контракта. То есть, если контракт стоит 100 тыс. руб., то с вас возьмут несколько тысяч рублей. Небольшая плата за то, чтобы попробовать свои шансы. Потом эта сумма возвращается. Таким образом госорганы застраховывают себя от действий недобросовестных поставщиков;

7. Определение победителя.

8. Обеспечение исполнения контрактов (ОИК). Это значит, что до 30% от стоимости исполнения контракта (ст. 96 ФЗ № 44 от 5.04.2013 г.) вносится на расчетный счет заказчику в качестве гарантии того, что все обязательства будут выполнены добросовестно и в указанные сроки. При продолжительных сроках выполнения заказа средства оказываются замороженными надолго. А если вам нужно в одно и то же время исполнить несколько контрактов? Либо необходимо повысить конкурентоспособность компании за счет выполнения крупных госзаказов? Чтобы не извлекать из бизнеса оборотные средства, а направить их на развитие предприятия, – разумно воспользоваться услугами кредитных организаций. Например, банк «Первомайский» предоставит вам заемные средства на расширение вашего бизнеса по ставке от 11% годовых. Для финансирования нескольких контрактов выгодно открыть кредитную линию с определенным лимитом: при этом вы можете одновременно участвовать в любом количестве конкурсов и не ограничены бюджетом на участие в аукционах на крупные сделки. Кредит на сумму до 1 млн рублей вы можете оформить без залога, свыше миллиона – под залог транспорта либо недвижимости.

Существует также несколько обстоятельств, когда ОИК не требуется: например, если контракт заключается с казенным учреждением или предмет закупки – оказание услуги по предоставлению заемных средств – кредита. Полный список исключений содержится в ФЗ № 44.

9. Подписание. Контракт обеспечен, осталось его подписать;

10. Исполнение. Выполняем заказ.

Конечно, в этой статье мы затронули лишь вершину «айсберга» темы про тендеры. Но мы будем писать еще. Если у вас есть вопросы, пишите нам на почту blog@1mbank.ru – всё читаем, изучаем и даем обратную связь! Подписывайтесь на наш блог и делитесь материалами в своих соцсетях.

Ваш Первомайский 24/7 для бизнеса