05:30
+2 C°
Пробки:   баллов
$
64.6694
73.3610

Два продавца. Продажи падают.

31 августа 2018 года
1375
Два продавца. Продажи падают.
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии деятельности. В них описываются эти состояния для человека или компании и что нужно делать для улучшения этих состояний.

В этот момент у нас устроились на работу два менеджера. Маркетолог и студентка. И мы решили проверить на практике, как работает эта технология. В этой статье мы опишем, как справлялись эти менеджеры с «застоем», когда продажи после роста в начале работы плавно падают, стоят на месте длительное время, или слабо колеблются возле определенной величины.

Такое состояние называется «чрезвычайное положение». Для того что бы справится с ним Л. Рон Хаббард описал несколько простых шагов:

«1. Продвигайте. Это относится к организации. Человеку лучше сказать «производи». Это первое действие, независимо от того каковы другие действия, независимо ни от чего, это первое на что необходимо обратить внимание…

2. Измените свой образ действий. Если вы, например, оказавшись в состоянии Чрезвычайного положения, не изменили образ действий после продвижения, вас просто ждет еще одно состояние Чрезвычайного положения.

3. Экономьте.

4. Приготовьтесь предоставлять.

5. Укрепите дисциплину….
»

Оба менеджера спустя пару месяцев вышли на определенный уровень продаж. Маркетолог чуть меньше, студентка больше. А затем и у первого и у второго менеджера упали продажи. Причем происходило это постепенно. Одна неделя продажи оставались на том же уровне что и предыдущая, потом чуть ниже, еще через неделю снова чуть меньше. В общем как описывал Л. Рон Хаббард состояние чрезвычайного положения.

Маркетолог сказала: «необходимо запустить новую рекламную кампанию издания». Со студенткой мы решили двигаться по шагам описанной выше формулы. Сразу скажу, что рекламную компанию издания мы запустили. Правда, потом, когда подбили результаты, выяснили следующее: заработали на полторы тысячи больше, чем потратили на рекламу и проценты менеджерам. После оплаты всех налогов, то на то и вышло. В результате менеджеры заработали больше зарплаты (они у нас сидели на чистом проценте), а компания увеличила только оборот, не получив дополнительной прибыли.

Студентку я попросил произвести контроль своих действий. Она что-то делает и записывает. Посещение туалета и курение не писали.

8.05. села на рабочее место,
8.14 подкрасилась.
8.30 выпила кофе.
8.45 просмотрела почту.
9.00 позвонила «12 вольт» и т.д.

Что же подразумевается под словом «производить» для нее? Что она может делать и выпускать? Она может делать звонки, встречи, предложения по факсу. Она может производить рекламу. Судя по записи, она делала меньше (контактов) звонков, чем раньше. Мы решили вернуться к прежнему уровню. 50-60 контактов или 5 встреч в день.

Измените свой образ действия. Помимо количества контактов, мы занялись обучением. Она выделяла полчаса в день для тренировки настойчивости (15 минут утром, 15 минут вечером). Не общалась со своими родными в рабочее время (а говорить она могла очень долго). Переносим общение на вечер.

Экономьте. Тут был вопрос. «Я и так мало ем. И особо себе не позволяю шиковать в шмотках» - сказала студентка. Мы решили, что можно экономить ее рабочее время. Если встречи с клиентами, то планируем в одном районе, что бы между клиентами можно было пройтись пешком. Заказ дизайнеру отправляем по электронной почте, где стараемся по максимуму описать, что хотел бы увидеть клиент. Рассылку делает не она сама ручками, а программа.

Приготовьтесь предоставлять. С дизайнером договорилась, что когда готов рекламный блок, тот высылает его на почту и автоматом ей идет смс на мобильный. Подготовила список, что нужно от заказчика, в зависимости от размера рекламы. Т.е. реклама должна просто мгновенно создаваться и выходить в издании.

Вы должны укрепить дисциплину. В 8.00 она уже накрашенная с просмотренной почтой находится на рабочем месте. Уходит не позже чем по максимуму отправит сделанный материал заказчикам, а дизайнеру собранный материал.

В принципе все шаги прописали, осталось их успешно выполнить. Ключевое слово успешно. Немножко не доделать не проходит.

Первая неделя. Продажи застыли. Практически не изменились. Еще раз просмотрели какие пункты не были УСПЕШНО сделаны. И соответственно доделали. Вторая и третья неделя – продажи плавно пошли вверх. Т.е. налицо, нормальная деятельность. Но это было уже другое состояние.

У маркетолога через три недели дела обстояли чуть лучше, чем в начале. Продажи чуть приподымались, а потом чуть падали. В общем, спад затормозился, но тенденции к росту продаж не было. Продажи колебались около определённого значения. Тоже состояние Чрезвычайного положения. Она двигалась по своему плану. После 4-ой недели, я предложил ей использовать стандартную технологию, по улучшению продаж.

Шаги прописанной программы маркетолог проходила в своем стиле « А баба яга против…», но когда они ВСЕ были успешно выполнены прирост пошел, причем более крутой, чем у студентки. Видимо маркетолог упала ниже по продажам, чем студентка, поэтому прирост дохода шел круче. Можно сказать, наступило Изобилие. Это когда график продаж резко растет.

В общем, подбивая итог можно сказать, что при точном следовании шагам и УСПЕШНОМ их выполнении, результат однозначно будет положительным.

Александр Довженко.
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018 года
1434
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября. ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1396
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1377
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
1361
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...
Пошлины опошлят покупки в Интернете
3 августа 2018 года
1376
Розничная торговля всё больше уходит в Интернет. К меня знакомые – совладельцы сети магазинов электроники говорят, что многие люди приходят в магазины только посмотреть и выбрать товар – телефон или телевизор, ...

Последние новости

Смотреть все
На Кубани на закладку виноградников направят 714 млн рублей
19 марта 2019 года
118
На Кубани весной и осенью виноградники заложат на площади почти в 2,4 тыс. гектар. На эти цели из краевого и федерального бюджетов направят 714 млн рублей. Сведения предоставили в областной администрации. «Сейчас виноградники занимают более 700 ...
Власти России одобрили законопроект об ипотечных каникулах
19 марта 2019 года
87
Власти России изучили и одобрили законопроект о введении ипотечных каникул. Сведения предоставил Алексей Моисеев, замглавы Минфина. «Мы не успели доработать отзыв, но, несмотря на это, депутаты Госдумы положительно оценили законопроект, ...
Объявлены финалисты всероссийской премии «Новая фантастика 2019»
18 марта 2019 года
310
17 марта завершился второй отборочный этап премии «Новая фантастика 2019», и промежуточное жюри конкурса выбрало 21 лучший рассказ. Их передадут основному жюри, и соревнование за призы премии войдет в решающую стадию. Промежуточное жюри конкурса ...
Анапа стала вторым недорогим курортом в России
18 марта 2019 года
386
Эксперты изучили туристический рынок и составили ТОП-10 недорогих курортов России с проживанием до 1500 рублей. Анапа заняла в рейтинге второе место. Места в рейтинге распределялись по количеству забронированных в отелях номеров с 11 марта по 30 ...
В России хлеб может подорожать на 5-6%
18 марта 2019 года
357
В России ожидается рост цен на хлеб. Прогнозируется удорожание продукции на 5-6%. Сведения предоставили эксперты из Гильдии пекарей. Стоимость хлеба, изготовленного из пшеничной муки высшего сорта, держится на декабрьском уровне. Продукция из ...
Следуйте за нами