11:31
+30 C°
Пробки:   4
$
65.9961
73.2227

Ложное и истинное возражение «дорого»

6 мая 2019 года
2323
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами. 

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».  

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»  
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.  

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем на «вшивость» с помощью приема «отговорить от продажи»).  

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.  
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»  

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?  

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.  

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.  

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.  

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.  

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.  
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию?  Что включает в себя ваша услуга?»  

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.  

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).  

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»  

Елена Великая 

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
На Кубани начали выращивать судака
15 августа 2019
1078
На Кубани единственное предприятие на юге России начало выращивать судака. Уникальная ферма расположилась в Новопокровском районе. Судак считается требовательной рыбой. Вид необходимо кормить специал
На Кубани бизнесмены получили 500 млн рублей займов
9 августа 2019
1808
На Кубани бизнесмены с начала года получили 500 млн рублей займов из Фонда микрофинансирования. Пользующаяся спросом программа подразумевает поддержку приоритетных направлений развития предприниматель
Эксперт: Структура нынешних нацпроектов сложнее, а цели куда разнообразнее
29 июля 2019
1827
Как жители России оценивают реализацию национальных целей, выясняли журналисты gazeta.ru. Национальные проекты, представляющие собой основные направления развития России до 2024 года, вот уже год рег
Эксперт: Структура нынешних нацпроектов сложнее, а цели куда разнообразнее
29 июля 2019
1804
Как жители России оценивают реализацию национальных целей, выясняли журналисты gazeta.ru. Национальные проекты, представляющие собой основные направления развития России до 2024 года, вот уже год рег
Зачем предпринимателям Краснодара московские номера?
8 июля 2019
1890
Компании Краснодарского края все чаще подключают телефонные номера Москвы. Кроме городских номеров спросом пользуются мобильные номера столичного региона. По данным Телфин, ведущего российского прова

Последние новости

Смотреть все
Россияне тратят около трети «продуктового» бюджета на мясо
19 августа 2019
253
Согласно отчёту, обнародованному Росстатом, россияне тратят на приобретение мяса порядка 30 % от всего своего «продуктового» бюджета. Причинами такой ситуации являются, главным образом, ра
Благоустройство бульвара Гагарина в Краснодаре закончено на 55%
19 августа 2019
289
В Краснодаре продолжается благоустройство бульвара Гагарина, площадь которого составляет 2,1 гектара. На текущий момент зона отдыха готова на 55%. В нынешнем году в краевой столице власти приводят в
Биоэнергетика получила от государства новый стимул
18 августа 2019
465
Биоэнергетика, а именно переработка отходов органики в энергию, получила от государства новый стимул. Благодаря усилиям правительства выросли инвестиции в данную сферу. Речь идёт о так называемой анаэ
В Крымске построят новый парк за 60 млн рублей
18 августа 2019
453
В Крымске появится новый парк с детскими, спортивными площадками, скамейками, световыми фонарями, беседками, зеленой зоной и парковками. На его возведение потратят 60 миллионов рублей. Парк разместит
В Краснодаре проезд в общественном транспорте подешевеет на 4 рубля
17 августа 2019
802
В Краснодаре и станице Тбилисской проезд в общественном транспорте подешевеет на 4 рубля. Новые тарифы будут действовать с 1 сентября до конца декабря. Скидка предоставляется при оплате картой «
Следуйте за нами